Hvorfor er GANNI vigtigere end ægteskabet?

Som karriererådgiver gennem mere end 20 år, har jeg set hundredvis af klienters drømme om et liv som selvstændig erhvervsdrivende gå i vasken. Når de kommer hos mig, er de blevet henvist af deres A-kasse eller jobcenter, fordi deres eneste indkomst er dagpenge.

Forud er gået mange måneders uddannelse (oftest betalt af egen lomme), oprettelse af egen virksomhed, leje af lokale, udarbejdelse af SoMe strategi (opslag på sociale medier), persuasive kommunikation, website og materialer (visitkort/brochurer/flyers mv.) – uden resultat – der er ingen kunder!

Der er rigtig mange grunde til, når man ikke lykkes at få en god forretning ud af de kompetencer, man tilbyder, - men en af de væsentligste er faktisk manglende kendskab til sin kundemålgruppe.

De fleste livsstilscoaches og konsulenter inden for den alternative og spirituelle branche henvender sig til det private marked – altså privatpersoner. Derudover er det de færreste, der arbejder i en kontekst, hvor deres private klienter kan få tilskud fra sygesikringen eller deres eventuelle sundhedsforsikring. Private klienter skal altså i langt de fleste tilfælde betale af egen lomme, hvilket til tider gør, at de udskyder en session hos livsstilscoachen, psykoterapeuten, kraniosakralterapeuten eller andre relevante konsulenter, der kan være netop det bidrag, der gør, at ægteskabet holder, konflikten på jobbet nedtrappes, selvindsigten øges, kurset bliver taget, eller kroppen holder op med at gøre ondt.

Morten Münster – forfatter, foredragsholder og en af Danmarks førende konsulenter inden for Adfærdsdesign – beskriver i sin bog, ’Jytte fra marketing er desværre gået for i dag,’ hvorfor vi i høj grad vælger det fra i vores liv, som vi udmærket godt ved, er bedst for os, og hvorfor vi altså således i udpræget grad alligevel vælger at købe den jakke på Boozt.com, som vi overhovedet ikke har brug for! (For vi ved det, hvis ikke før så i samme moment, vi trykker på godkend-knappen efter at have indtastet kortnummeret)

At lægge 1500,- kr. på Boozt.com føles på forunderlig vis lettere og ikke så dyrt som at lægge 1500,- kr. hos Livsstilscoachen.

Ifølge Morten Münster handler det om VANE. Han beskriver en vane som et såkaldt ’Habitloop’* – altså en proces der består af 3 elementer:

1) Et stikord

2) En rutine

3) En belønning.

Stikordet fortæller din hjerne, at nu skal der sættes gang i en vane.

Herefter udføres vanen som en del af en rutine.

Og til sidst kommer belønningen, som husker hjernen på, at det er en god vane, og den er værd at holde fast i.

Morten Münster nævner, at alle vaner har en inkorporeret belønning i slutningen af udførelsen af vanen. Det er derfor, at vi har lyst til at blive ved med at følge en vane. Vi oplever belønningen som noget positivt, og derfor gentager vi ofte vanen. Morten Münster kalder, det, man får ud af handlingen, for et ’Positivt udfald’.

I bogen nævner forfatteren fx et positivt udfald, som når man kan lide fornemmelsen af, at der er rent, efter at man har støvsuget. At støvsuge er således en vane, som giver en positiv fornemmelse efterfølgende.

En vane kan også være, at man tier stille i nogle bestemte menneskers nærvær, for på den måde at hindre en konflikt, som ellers ville have været opstået, hvis man havde åbnet munden! Og vi kender næsten også alle sammen tesen om, at nogle mennesker foretrækker at få skæld ud fremfor at blive overset – og at disse mennesker således skaber situationer i deres relationer til andre, der bevirker, at de får skæld ud.

En belønning, som opleves positiv, kan være alt fra tilfredsstillelse ved at spise noget bestemt mad, til økonomiske incitamenter, undgåelse af konflikter eller at få accept fra andre mennesker.

Den digitale persuasive kommunikation lokker os døgnet rundt. Selvom de fleste af os er bevidste om de sociale mediers indflydelse på vores daglige valg af handlinger – falder vi ofte i – og af ’vanens magt’ gør vi det samme igen og igen – selvom vi virkelig helst vil noget andet.

Vi tiltrækkes af de friske og skarpe nyhedsbreve med tilbud om at udvikle os selv og vores business og få tilgang til et liv fuld af kærlighed, en lind strøm af kunder og penge – ved at tilmelde os kurset inden for de næste 12 timer, og inden de ’få pladser’ er taget! Selvom de mange fif og gode råd, vi kan få, godt kan være værktøjer, der kan få os videre i vores kærligheds – og businessliv, ved vi godt, at det egentlige store stykke arbejde ligger hos os selv. Men vi vil gerne have et såkaldt Quick Fix. Og det er ikke så underligt. For lige så snart vi har klikket på Køb til et personlighedsudviklingskursus eller medlemsskabet til SATS, føler vi, at vi er blevet klogere allerede eller har tabt de første 5 kilo.

Vi kender udtrykket, ’som at tisse i våddragten for at mærke varmen, som kun varer i ganske kort tid!’ Så at lægge 1500,- kr. på Boozt.com føles derfor lettere end at lægge 1500,- kr. hos livsstilscoachen – fordi det kun tager et enkelt klik og ikke den store ændring af vaner, holdningsbearbejdning og handlinger.

Når vi ser reklamen med 60% på GANNI tøj, er det vores stikord! Det er en del af vores ’Habitloop’ at klikke ind på websitet – altså en VANE!

Mine klienter erkender, at de selv i høj grad benytter samme markedsføringstaktik - for at få kunder! Dog uden resultat! Kunderne har nok klikket ind på websitet, men ikke købt! Forsøg på at sætte prisen ned har heller ikke virket – kunderne udebliver. Det, kunderne ser i mine klienters nyhedsbreve eller på websitet, giver dem altså ikke en følelse af, at de bare må købe produktet. Det ser ikke let ud! De ser derimod, at de skal ud på en ’længere (og dyrere) rejse’ end det enkelte klik kan give dem.

Vi selvstændige coaches og konsulenter er præcis som de klienter, vi tilbyder vores ydelser til. Vi er vanedyr. Ikke fordi vi vil det – men fordi vi ikke kan lade være! Når vi vil tilbyde vores ydelser til andre, er det derfor rigtig vigtigt, at vi:

1. kender vores målgruppes vaner (- stikordsregister, ’triggere’ for handlings- og købemønster)

2. kender vores egne vaner (- stikordsregister, ’triggere’ for handlings- og købemønster)

3. finder den egentlige årsag til, at vi vil tilbyde vores ydelser til andre (og ikke bare fordi vi kan eller er uddannet som eller er god til det…)

4. tør være autentisk i vores præsentation af det, vi gerne vil bidrage med

5. sidst – men ikke mindst; at holde fast i os selv og vores værdier – OG vores pris

Når vi kender vores ’Habitloops’, bliver vi så at sige bevidst om vores ’stikord’, ’rutiner’ og ’belønninger.’ Vi er kundernes spejl.

Jeg kan så fortælle, at jeg, imens jeg har siddet og skrevet denne artikel, har spist en halv pose skumdelfiner, selvom jeg lovede mig selv, at jeg skulle holde fingrene fra dem! Vanen med at gå en tur rundt i huset og ende i køkkenafdelingen – når jeg arbejder hjemme – er så fast indgroet.

1. Stikord: Jeg er gået i stå midt i en sætning og kan ikke komme videre

2. Rutine: Jeg rejser mig og går en tur rundt i huset – ender i køkkenafdelingen

3. Belønning: Jeg roder i en bestemt skuffe ….uuhm jeg finder noget godt, jeg kan putte i munden og tygge på, mens jeg tænker over min tekst! Det virker! – Jeg er klar til at sætte mig ved computeren igen og skrive videre…

Hvis jeg ikke tager tøj på og går en tur med hunden forsætter loopet efter 15 min! ….

*’Jytte fra marketing er desværre gået for i dag’ af Morten Münster, s. 165.